作者：林晓林

       2006年6月28日，由环球资源旗下的《国际电子商情》组织的2006年中国电子元器件分销商大会在环球资源深圳总部举行，共有近百位分销商参加了这次被誉为“中国电子元器件分销奥斯卡”的业界盛会。来自香港、台湾和北京、上海等中国电子重镇的众多分销商的高层管理人员聚集在一起，在《国际电子商情》提供的这个交流平台上共话2006中国电子元器件分销盛事。

       作为第三方的独立机构，《国际电子商情》已经是第六年组织中国电子元器件分销商调查。在与分销商们分享2006年度中国电子元器件分销商调查结果与分析的同时，《国际电子商情》还在现场举行了隆重的2006年度《国际电子商情》读者满意的分销商颁奖典礼。按照业务模式和类型的不同，共有41位分销商代表分别在各自的领域获得了读者满意分销商的称号。

       吸引力的是，《国际电子商情》组织了别开生面的分销商圆桌会议，邀请了6位经验丰富的分销商高层管理人员和与会的分销商一起就大家关心的中国元器件分销行业的问题进行了讨论。他们分别来自全球分销市场的状元与榜眼安富利、艾睿，中国民营与国有分销商阵营的代表公司上海丰宝和中电器材，另外两位则来自东南亚的分销集团军金龙和中国独立分销商驰创电子。《国际电子商情》的总经理刘杰先生作为圆桌会议的主持人，把一个又一个充满挑战性的问题抛给了嘉宾和观众，引起大家对分销行业问题的讨论与思考。

IDH会取代分销商吗？

       随着像德信无线这样的IDH在媒体上越来越高调地曝光，不少IDH显然已经不再安于当个无名英雄。从幕后走向台前是当前不少IDH的发展目标。那么，对分销商来说，IDH是竞争，还是补充？IDH是否会取代分销商，它对整个产业链到底会产生什么样的影响？上海丰宝的市场部经理秦仓法旗帜鲜明地表示“对分销商来说IDH不是竞争对手，更多的是优势互补。”他进一步分析道：“分销商已经成长为一个行业，IDH想进入分销这个行业是很难的，行业间的界限不是这么轻易可以跨越的，这需要长时间的积累。另外，分销商具有很强的通路优势，这也不是IDH所擅长的。”

       安富利中国大陆及香港区总裁梁永耀表示安富利也在与IDH进行合作。“IDH有技术，但一般在市场营销方面的能力较弱，而我们分销商具有这么多年的经验，在客户方面基础较好。我们与IDH可以很好地配合，有时IDH自己找到的客户，都会交给安富利来做。”

       “稳定的市场是不需要IDH的，IDH只对应快速变化的市场。” 艾睿业务发展部总经理陈?坚认为。“市场在迅速地变化，但是做技术方案的工程师的经验却相对地集中在一个单一的领域，例如在RF领域经验丰富工程师对数字电路可能就不太熟悉。分销商在技术方案上不可能覆盖所有的领域。这个时候应该怎么办，客户需求在不断变化，谁能保证自己永远走在客户需求的前面？对分销商来说，在快速变化的市场上进行技术投入具有很大的风险。与IDH的合作可以避免这样的风险。”

不同分销商如何解决“成长的烦恼”

       并购是国际和台湾分销商常见的增长方式。然而，对于采购商而言，供应商并购意味着需要新一轮的摩合，意味着更多的不确定因素，同时也就意味着更多的风险。事实证明，采购商的担心并非多余。对于分销商来说，如何把这种影响降到？安富利的经验可以作为参考：“一般的经验是不要马上把销售队伍放在一起。像安富利收购科汇后，会保持各自销售队伍的独立。我们会先合并后勤、行政等部门，而在对客户的接口上则力图不让客户感觉到有什么的差别。” 安富利的梁永耀介绍道。艾睿的陈?坚对这个问题发表了个人的看法：“合并双方在谈收购协议时很重要的一个方面就是谈合并后的运作问题，这些问题在很早就要被考虑进去。”

       金龙集团在服务模式上的创新值得大家借鉴：“我们除了提供方案以外，还可以帮制造商联系客户，尤其是海外的客户。金龙在东南亚具有相当的影响力，与一些并不了解海外市场的制造商比，我们与他们客户的沟通更为容易。我们甚至可以先向终端客户推广我们的方案，说服终端客户接受方案后，再回过头来向中国的制造商进行销售。”金龙集团旗下的飞达控股（飞熠国际母公司）CEO温新进先生介绍道。

       中国的独立分销商分为两个流派，一个是商务模式成熟的国际独立分销商如肯沃、敏锐等。另一个就是华强北、赛格电子市场上成长起来的贸易商如英特翎等。一个兼具两者特征、走中间路线的独立分销商却在土狼与洋狮的夹击下，找到了自己的发展空间，引起了市场的关注。“驰创电子的模式其实是介于两者之间。我们从国际独立分销商那时学习了如何进行规范化管理和分工与协作，驰创电子在制度、分工、数据库管理等方面都取得了一定的成绩。同时我们还可以提供灵活的服务来适应中国市场的特殊要求。” 驰创电子的总经理吴振洲先生说。

       “从《国际电子商情》的调查报告来看，采购商对分销商的要求在发生变化。我们可以看到今年采购商对技术支持的要求就比去年降低了。不论是授权分销商还是独立分销商，把生意拿到手的秘密就在于一个‘快’字。对授权分销商来说，技术支持的速度要快，而对于独立分销商来说，响应速度要快，供货要快。” 吴振洲进一步阐述做生意的决胜因素，这也许就是驰创电子成功的秘决吧。