分销商总经理访谈：访中电器材深圳有限公司总经理周继国

　　开栏的话：近几年，中国电子分销市场竞争日趋激烈，企业的竞争越来越表现为综合实力的较量，技术分销、增值服务成为业内的关键词。为解读市场热点，探讨分销业发展的新规律，给业内人士提供一个分享成功经验的平台，《中国电子报》分销与渠道版特开辟《分销商总经理访谈》栏目，邀请业内知名分销企业的总经理，畅谈对行业的看法、企业经营的观点及本人从事电子分销行业的职业感受。

　　本报记者 冯健

　　中电器材深圳有限公司是国内早从事电子元器件贸易的企业之一，在电子分销领域经过了20多年的实践，现在已经发展成为一个具有现代电子分销企业特征的分销商，并且具备了一定的技术研发能力。作为本土电子分销企业的代表之一，中电器材深圳有限公司的成长经历值得我们关注。本期总经理访谈，我们特别邀请了中电器材深圳有限公司周继国总经理作为嘉宾，来和我们分享他们的成功经验。

　　转型促企业快速发展

　　记者：在国内电子分销业向国际化的发展历程中，很多国内的企业都经历了经营模式的转变，中电器材深圳有限公司作为一个老国企是如何转变的？经营模的转变给企业带来了哪些变化？

　　周继国：中电器材深圳有限公司成立于1984年，在深圳确实算老公司了。为了适应电子分销业的发展潮流，我们是在2000年后做了经营模式的重大转型，转型之后确定的发展目标是做专业技术产品分销商，这与之前的贸易型分销有很大不同。随之确定了“以技术服务为驱动，为原厂、客户创造价值”的经营策略，这使公司摆脱了一个老国企的经营模式，使企业得到进一步发展的动力。我认为使中电器材深圳公司得以快速发展的重要原因就是，在中国经济及信息产业高速增长的大环境下，公司能把握趋势及时实现经营模式的转型。

　　当时的转型是比较困难的，我们在代理线方面没有经验，一切都要学习，而且要向竞争对手学习。在前期完全是在摸索中前进，是不懈地努力和机遇使我们得到了初的Zilog、Ericsson、IDT三个代理品牌。由于我们有一定的客户资源、较大的品牌知名度和本地化的优势，很快得到了原厂的认可，从而更多的IC原厂也选择了我们，到目前为止，我们已经是14个IC原厂的授权分销商，其中包括了NationalSemiconductor(美国国家半导体)、Freescale(飞思卡尔)等厂商。

　　现在我们已经拥有150多人的专业队伍，其中包括10多人的研发团队、20多人的FAE(现场应用工程师)团队和多人的销售团队等早已经是规范化的现代分销模式。

　　记者：中电器材的经营理念是如何形成的？

　　周继国：我们是一个国有企业，秉承总公司的经营理念：责任、创新、合作、诚信。这是企业发展40多年来几代人伴随着中国的发展变化形成的，有极强的社会责任感。

　　记者：电子分销业近些年竞争日趋激烈，利润率也不断下降，贵公司是如何应对这些市场变化的？

　　周继国：竞争激烈、利润率下降是永恒的话题，也是我们不断进步的动力。它要求企业把握市场脉搏，不断推陈出新，为原厂、为客户创造价值。这样可以在竞争中取得有利地位，在利润率下降的趋势下也能取得应得的收益。

　　差异化提升企业竞争力

　　记者：管理学大师迈克尔·波特提出低成本、差异化、集中三大基本竞争战略，您认为电子分销企业应该如何运用这些战略？在当前的竞争形式下，哪种战略适合贵公司？

　　周继国：按目前电子分销行业的现状，我认为差异化战略对我们来讲为适用，因为差异化是一个企业区别于竞争对手的明显标志，也是上下游合作者选择你的重要因素，它也可以理解为个性化。我们是一个本地企业，我们的客户主要是本地企业，由于历史和经济现状使得这些客户的市场稳定性、企业流程等都需要有一个成长和发展的过程，此时提供一般的分销服务对他们价值不高。当然个性化的服务相对的综合成本较高，但考虑到与客户长久合作共同发展也是值得的。

　　记者：决定电子分销企业竞争力的因素有技术支持能力、资金实力、物流管理能力等等，您认为这些因素对于电子分销企业哪些是为重要的因素？

　　周继国：资金实力、物流管理能力是企业基础的平台型的能力，而技术支持能力等是攻坚型能力，它们分处不同状态，对不同企业及企业的不同阶段起着不同的作用。一般来讲，企业在提高阶段更注重技术支持等能力的培养与提高。

　　记者：这些年电子分销对企业的技术能力要求越来越高，贵公司在提高企业技术支持能力方面有何成功经验？

　　周继国：一个企业在确定的目标下所采取的积极措施，往往不是一年能够见效的，需要持续的推动。中电器材在打造专业技术产品分销商过程中，始终重视发挥原有供应链服务优势，着力在设计链上下工夫，逐步开展应用方案的推广，为原厂发现新的应用机会，为客户带来更高性价比的产品。围绕这一主题，我们进一步优化经营模式，并首批通过 RECS（电子元器件可信供应商）认证，在确定的重点领域调整产品线和技术支持人员，如专门成立了RF（射频）实验室对于相关产品进行研发，对FSL的I.MX系列产品研发了商品化的开发工具等等。经过不断的努力，我们的DECT+Skype解决方案被EDNChina评为2007年度创新大奖，数码相框方案也得到客户的采用，这些都是我们在技术上取得的一些进步。

　　记者：有人认为电子分销企业取得成功的关键在于两个方面，一是取得好的代理品牌和代理线，二是找到合适的市场领域，您对此如何看待？

　　周继国：一个电子分销企业的成功取决于多方面，包括外部的整体环境、企业内部的管理、运营。而取得好的代理线与找到合适的领域是诸多因素的综合表现，这既要求有自身硬件与主观的努力，也需要缘分。

　　新形势下酝酿再次转型

　　记者：您怎么看待电子分销市场的未来？其发展方向是怎样的？

　　周继国：3年-5年内电子分销市场应该不会出现根本变化和模式创新，增值服务依然是以提供技术服务和创造需求为主。

　　而事实上，由于快速的市场变化与创新需求，客户对于技术方案的需求会越加复杂和细分，对时间周期要求越来越短，这都是分销商可以发挥价值的环节。

　　记者：中电器材深圳公司今后在业务领域的重点方向是什么？主要的目标客户有没有变化？

　　周继国：在主营市场领域上，我们还是主做几大块业务，包括通信、手持设备、数字视频应用、工控、税控机等，其中为重点的是通信和手持设备，目前占我们全部业务的60%份额。因为你一定要找市场容量大的领域，比如手持式设备，在这些领域拿到1%的份额都可能是个很大的量，当然要做。在一些市场狭窄的专项领域即使你拿到10%的份额也可能是不够的，但这些市场也不能忽视，我们的原则是这两者要结合，要做大容量的市场，也要做一部分需要高技术门槛的市场，即使这部分市场不一定获得很多收入。

　　在客户群体上我们主要做中小型客户，这一直是我们的目标客户。大客户的市场竞争相对更加激烈，在这一点上国内企业跟国际大企业相比综合实力还是处于弱势，所以目前我们还是主要关注中小型客户，在给他们提供服务方面，我们比国际大企业更容易集中资源，而且具有本地化的优势。

　　记者：中电器材深圳公司在过去的时间里取得了转型的成功和企业的发展，今后在经营上有没有新的打算？

　　周继国：市场在持续地发展变化，企业当然也要在经营上进行不断的变化与创新，以适应新形势的要求。现在的组织架构是几年前企业转型时期确立的，虽然在当时对企业发展起到了很大的作用，但是现在随着业务的增多、企业规模的扩大，亟待新的组织架构出现来适应新时期的要求，所以我们将在2008年下半年对组织架构做一些调整。

　　在新的竞争形势下，我们要进一步提高企业的效率，就需要更好的供应链管理系统，也需要更多的高水平人才，这次调整，可以看作是在一个高度的基础上实现的再次转型，这是实现企业更快速发展的必经之路。

　　记者：您认为电子分销业对企业领导人的要求都有哪些？

　　周继国：从做企业角度来看，这个行业与其他行业没什么区别，都要求领导人诚实守信有责任感，同时具有一定的市场把握和判断能力及一定的企业管理技巧。要说与其他行业不同的是这个行业发展变化更快，要求领导人必须对工作更勤奋。

　　企业背景

　　中国电子器材深圳有限公司(以下简称中电器材)成立于1984年，是一家大型的专业技术产品分销商。目前已经在全国设立了13个办事处和一家分公司(香港)。

　　中电器材于2001年1月份通过ISO9001：2000认证，并于同年开始运行金碟K3系统，2006年实施SAP的ERP（企业资源计划）系统，并采用RosettaNet与部分原厂实现了电子商务的沟通。
　
　　中电器材是多家国际半导体厂商的授权分销商，为电子元器件用户提供分销服务和产品增值服务，包括现场技术支持、参考设计、开发和生产工具、整套解决方案等。

　　中电器材还拥有一支经验丰富的物流队伍，为客户提供专业化的电子物料服务，帮助客户提高供应链管理效率，加快产品面市周期。

　　中电器材的服务贯穿于设计链和供应链，专注于超越客户的需求和期望，致力于为合作伙伴创造价值。